La negociación es un proceso muy importante porque nos ayuda a conseguir lo que queremos y necesitamos en nuestro trabajo o empresa.
Vemos a ver algunos consejos para mejorar nuestras habilidades de negociación. ¡Así que acompáñame y presta atención!
¿Qué es la negociación?
El proceso de negociación es cuando dos o más personas que quieren lo mismo hablan y llegan a un acuerdo. A veces, lo que se propone al principio no es lo que todos quieren, por eso es importante hablar y buscar una solución juntos. La idea es construir una buena relación a través del diálogo y el compromiso.
Para que una negociación sea exitosa, es importante que ambas partes reconozcan que pueden obtener beneficios de la otra. Por ejemplo, si eres una empresa pequeña y quieres trabajar con un proveedor que fabrica materiales de alta calidad para grandes clientes, quizás el proveedor también esté interesado en trabajar contigo porque tu empresa está creciendo en ventas digitales y eso también beneficiaría al proveedor.
En una negociación exitosa, ambas partes deben estar contentas con el acuerdo y trabajar juntas en armonía para lograr sus objetivos. Las negociaciones ocurren en diferentes momentos a lo largo de la carrera de una persona, como al contratar nuevos empleados, establecer alianzas estratégicas con proveedores y socios, y vender productos o servicios a los clientes.
Hay varias razones por las cuales es importante negociar:
- Ayuda a que todos los involucrados puedan decir claramente lo que esperan obtener del trato. Así se puede ver si es viable y si vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en él.
- Te permite ver desde otro punto de vista lo que tienes para ofrecer a la otra persona. Esto no es para compararte, sino para valorarte y explicar por qué es una buena idea hacer un trato contigo.
- Si lo haces bien, el acuerdo al que llegues puede ser tan conveniente como tu idea original. Si influyes de manera positiva en la otra persona y dejas claro que tus condiciones también ofrecen ventajas para ellos, pueden estar dispuestos a aceptarlas.
- Te enseña a ceder cuando es más importante lograr el beneficio final que ganar una discusión.
- Ayuda a construir una relación de confianza entre las partes interesadas. Esto significa que hay espacio para proponer, discutir y decidir con apertura las condiciones que entusiasman a todos.
Cómo lograr acuerdos beneficiosos en las negociaciones
Las negociaciones son únicas en su objetivo, métodos e intenciones. Son necesarias cuando hay diferencias entre las partes involucradas, y buscan llegar a acuerdos que beneficien a todos. Requieren colaboración, diálogo y elección de medios adecuados para la comunicación. Las partes deben tener un interés común y estar dispuestas a ceder para lograr un resultado beneficioso. Cada proceso de negociación tiene etapas definidas, y hay cinco etapas que se deben seguir para que una negociación sea efectiva.
5 etapas en el proceso de negociación
Las 5 etapas del proceso de negociación son fundamentales para lograr acuerdos exitosos. La primera etapa es la preparación, en la cual ambas partes deben tener claro sus objetivos, los beneficios que esperan, las peticiones que quieren que se respeten y las concesiones que están dispuestos a permitir. Esto se debe planificar cuidadosamente, pero sin mostrar la estrategia al interlocutor.
La segunda etapa es la del antagonismo, en la cual se deben comunicar con claridad las expectativas de la negociación y los argumentos para convencer a la otra parte. En esta etapa se define el poder de negociación de cada uno.
La tercera etapa es la aceptación del marco común, en la cual se deben poner en claro las posturas de cada parte, que pueden ser acomodativas, competitivas, colaborativas, de compromiso o evitativas.
La cuarta etapa es la exposición de alternativas o intercambio, en la cual se mencionan las concesiones que cada parte está dispuesta a hacer.
Finalmente, en la etapa del cierre, se ponen por escrito los acuerdos y condiciones que deberán cumplirse. Esto se registra todo en el contrato, que debe ser revisado y aprobado por el interlocutor antes de firmar. Es posible hacer ajustes para que todo quede claro, ordenado y con las cifras, fechas, costos y procesos que se acordaron. Siguiendo estas etapas, se puede lograr un acuerdo exitoso y beneficioso para ambas partes.
Si tienes tu propia empresa o si trabajas como vendedor para una, es probable que la negociación sea tu herramienta de trabajo principal, por lo que es fundamental que cuentes con habilidades sólidas en este ámbito.
Una comunicación clara es esencial para evitar malentendidos que puedan afectar la negociación. Desde el principio, es importante que expreses de forma clara las condiciones que esperas que se cumplan, para que tu interlocutor sepa qué puedes ofrecer y qué no.
La empatía y la capacidad de escucha son fundamentales para ser un buen negociador. Si bien es importante mantener la cabeza fría, también es crucial ponerse en los zapatos de la otra parte. Escuchar con atención sus propuestas te permitirá identificar las peticiones razonables. Recuerda que, en algún momento, también podrías estar en una posición de debilidad, por lo que es importante tener empatía.
La flexibilidad es clave para saber ceder un poco y aprovechar las oportunidades. Hacer algunas concesiones te puede dar una ventaja para futuras negociaciones. Asimismo, te recordará a los demás que eres justo.
Es importante identificar y analizar los problemas que puedan surgir durante la negociación. No confíes ciegamente en lo que te dicen y, si algo no te parece una buena idea, pide que te expliquen mejor el punto para despejar cualquier sospecha.
La paciencia es fundamental para tomar decisiones inteligentes y evitar tomar medidas apresuradas que puedan poner en riesgo la negociación. Tómate el tiempo necesario para analizar el caso y pensar bien las cosas.
Por último, el autocontrol es clave para evitar conflictos que puedan poner en riesgo la negociación. Si la situación parece estar fuera de control o tu interlocutor no está dispuesto a cooperar, es mejor suspender la negociación y buscar otra oportunidad en el futuro.
Estos consejos te ayudarán a iniciar el camino para convertirte en un negociador experto.
Consejos expertos para negociar con éxito
Si estás en medio de una negociación, estos consejos pueden ser de gran ayuda para convertirte en un buen negociador:
- Identifica el tipo de negociador con el que estás tratando. Presta atención a su comportamiento, forma de hablar, movimientos y respuestas. Esto te dará una idea de su personalidad y podrás adaptarte a ella para lograr un trato más fructífero. Si no lo conoces, intenta conseguir referencias profesionales.
- Intenta entender las condiciones que te ofrecen. No saques conclusiones apresuradas, escucha atentamente y analiza detalladamente las propuestas que te hacen, incluso si parecen desfavorables a primera vista.
- Evita discusiones que detengan el proceso de negociación. A veces es mejor avanzar aunque no se hayan resuelto todos los puntos, especialmente si la relación comercial es importante.
- Recapitula para asegurarte de que ambos están en la misma página. Es útil hacerlo cuando se alcanza un hito importante en la negociación, cuando ha pasado tiempo desde la última sesión o para confirmar que no hay malentendidos. Un registro también puede ayudar.
- Haz tus peticiones antes de presentar una oferta económica. Muestra tus ideas y procesos sin establecer montos desde el inicio. Lo importante es establecer si existen las condiciones para trabajar juntos.
- No prometas lo que no puedes cumplir. Arriesgar tu reputación o la de tu empresa solo para cerrar un trato no es una buena idea. Asegúrate de que tienes la capacidad para satisfacer las condiciones del contrato.
